导读：
作为曾经最有希望在袪屑领域与海飞丝抗争的国产品牌，因官司而元气大伤的采乐，乳化设备小编觉得这无疑曾让人扼腕惋惜。然而从2013年开始，进行深度分销、渠道扩展和品类延伸改革的采乐，连续三年快速增长，焕发出惊人的活力。采乐人正试图恢复他们昔日的荣光。
采乐开始了一系列的改革措施
作为曾经最有希望在袪屑领域与海飞丝抗争的国产品牌，采乐无疑是最让人扼腕叹息的。从2000年开始，采乐随着流通渠道的发展而迅速崛起，2007年达到发展顶峰。然而，与强生的品牌争夺官司，让采乐迅速跌落。尽管2009年，最高院关于佛山圣芳(“采乐CAILE”标持有企业)胜诉的终审判决已经做出，但是多年的官司仍然让采乐元气大伤。
乳化设备小编认为，只要不死，就会如同股市的基本规律，触底就会反弹。从2012年往后，采乐开始了一系列的改革措施，这其中，既有恢复因官司而受到打击的市场信心，也有适应时代变革的深度分销、品类延伸以及对电商等线上渠道的拓展。通过一系列的变革，2013、2014年采乐连续实现30%业绩增长，2015年1到6月份，采乐品牌更是实现了50%以上的增幅。采乐正在试图恢复先辈昔日的荣光。
实际上从2000年左右开始，一直到2007年，这段时间都是国产洗发水的春天。外资品牌教育下的洗发水消费迅速增长和普及，而以宝洁为代表的外资洗发水企业在渠道上还没法完全满足国内消费者的需求，流通渠道则给了国内洗发水企业最好的发展机会。
先辈们的荣光只能瞻仰，摆在佛山圣芳管理层面前的，是采乐洗发水从2007年到2012年市场连续跌落的现实。按照佛山圣芳副总经理谭家显的回忆，到2012年，采乐的代理商和分销商流失近三分之二，大量的区域市场近乎空白。这家1986年即创立的洗护品公司，走到了最低谷。
在这样的情况下，重振市场信心，恢复代理商和分销商网络，建立与网点的连接成为采乐的首要任务。
谭家显表示，尽管采乐赖以生存的传统渠道总体呈下降趋势，但对于采乐而言，这一渠道采乐仍至少有2倍以上的上升空间。基于这一判断，圣芳公司从内部管理层到大区经理，都树立了信心，采乐在传统渠道一定还有很多的潜力可以挖掘。而通过一系列的招商、培训以及走访市场，采乐的分销商数量逐渐恢复到顶峰时期的50%左右，空白区域市场也再度有了分销商和销售网点。
重建销售网络的一个重要措施，是建立采乐商会。采乐商会是一个以采乐代理商为会员单位的组织。沟通公司和品牌的市场政策，建立良好的销售秩序，学习先进代理商的经验。这个组织让代理商的能动性得到了充分的发挥。由于有了商会，假货和冲窜货问题都得到了很好的遏制。
市场规则和秩序的建立，是恢复市场信心的基础。谭家显表示，2014年6月份，他们在华中市场走访时发现了较严重的冲窜货现象，市场上的价格较采乐规定的保护线低10%左右。通过调查货品条码，发现冲货的是华中某省一家已经跟采乐合作十多年的代理商。公司向该代理商发出警告后，该代理商的冲窜货现象仍有发生。最终，公司终止了与该代理商的合作。
倾听终端的声音如果说销售网络的恢复，是采乐改革的具体举措，重视终端和市场的需求，倾听他们的声音，则是采乐改革的方向。
2012年往后的几年，从外部环境来看，公司原来赖以生存的流通渠道也已呈萎靡之势。三四线市场以及乡镇终端的变革已经在悄无声息的进行。
采乐作为二线品牌 需要向一线品牌学习
重回采乐以前在传统渠道和流通市场的老路，复制采乐曾经的模式，显然是行不通的。
对于采乐当前的状况，谭家显有着清醒的认知。国内二线品牌是他给采乐的定位。既然是国内二线品牌，那么国内一线品牌里就已经有许多可堪学习的对象。如同立白、拉芳一样，围绕市场需求的变化，建立起深度分销的系统，成为采乐最切实可行的一条道路。
为此，采乐建立起了以市场为核心的营销和市场团队。原来的大区和省代，也被划分为更为细致的区域分销商制度。公司内部的管理也树立了从粗犷式到精细式的转变。原来对大区经理单纯的要求回款任务，现在细化到大区经理必须要能指导省区和片区进行深度分销和网点动销。这意味着大区和省区的管理，不能再只盯着回款，而需要更多的服务，如何帮助代理商管理分销商，如何帮助分销商进行网点的铺货，如何帮助网点动销，这些职能具备了，才是一个称职的区域经理。
除了销售团队，采乐的管理甚至生产部门也更多地考虑终端的需求和声音。去年，谭家显在走访华北一家采乐明星店的时候，店铺反应，大容量洗发水以及沐浴露市场需求很好，如果能够搭配销售，效果会非常好。得知这一信息后，采乐立即组织的相关产品的生产， 1000件750ML容量的洗发水和沐浴露套装很快送到该店铺。而仅仅一个月后，这些货品就销售一空。
围绕着市场这一中心的的变革已经展开
这只是一个案例，更多围绕着市场这一中心的的变革已经展开。谭家显表示，采乐会将着眼点放在市场的前端。因为前端是信息的来源，代表了市场的基本变化。
乳化设备小编认为，从这个角度来看，采乐的中兴，不再是复制和重建采乐昔日的成功，而是力图创造新的模式，在新的渠道和市场环境下，建立起新的成功。
转自《化妆品报》
