宝洁化妆品专营店 探路显保守

宝洁大促

意凯中试乳化机小编认为，相比欧莱雅，宝洁在化妆品专营店渠道的尝试仍显保守和谨慎。

宝洁以2010年这一时间节点正式切入化妆品专营店渠道并不算太晚。在渠道战略上，宝洁除将其在KA渠道几近处于垄断地位的洗护发产品与玉兰油打包入驻，还针对专营店渠道量身打造海肌源与玉兰油花肌悦产品。其中海肌源在全国重点连锁客户进行分销，花肌悦则定位于90后年轻女性，力图在不影响KA渠道的同时将玉兰油的品牌背书延伸至专营店渠道。

但结果并不如意

有经销商对本报记者表示，目前宝洁在专营店的销售主要仍来自潘婷、海飞丝、飘柔、沙宣四大洗护发产品，玉兰油销售占比不大。而海肌源在2013年底被屈臣氏下架后，在国内其他专营店连锁中已成鸡肋，宝洁在专营店渠道中的主打产品仍是洗护发产品。

宝洁目前面临两大难题

在上述经销商看来，这一现状的形成主要源于宝洁的市场重心仍在KA渠道。宝洁目前面临两大难题：

• 一是如何满足各大专营店连锁的个性化需求;
• 二是如何调和专营店与KA两大渠道的矛盾，兼顾双方利益。

一个不可回避的事实是，玉兰油在专营店渠道仍沿用其在KA渠道的高折扣，即使是与重点客户合作的海肌源在折扣上有所松动，但在习惯于高毛利的本土专营店连锁看来仍难言理想。

宝洁仍在试图改变在专营店的处境不乐观的现状

尽管在专营店的处境不算乐观，但宝洁仍在试图改变这一现状。四川金甲虫企业管理有限公司采购部经理龙莉告诉本报记者，近几年宝洁对于专营店客户态度也有较大转变，尽管宝洁产品整体上并无折扣变化，但宝洁与大客户签订的联合生意计划让大客户逐渐获得与家乐福、沃尔玛等大卖场类似的资源，促销费用支持也让专营店能基本维持每月一次常规促销、每季度一次大规模促销活动的频率。

此外，宝洁还策划在全国举办品类商学院，针对化妆品专营店渠道面临的顾客流失和毛利下降等一系列问题，为专营店终端客户提供一整套解决方案。而在专营店渠道玉兰油亦开始根据部分客户的个性化需求而配备不同的形象专柜，并制定出柜台上产品的详细陈列位置。意凯中试乳化机小编认为，这些细节都昭示着：尽管目前效果难言理想，但宝洁仍在试图改变以适应专营店渠道的发展。