导读:
要想防晒产品销量高,开个“1毫米”口如何?真空乳化机小编分享这样一个故事，说是某牙膏公司在销售业绩停滞的情况下，召集高层商讨甚至有偿征集意见以对应。最终，该公司通过更换产品包装成功使销售额翻了一番。而这一逆转的关键点在于——将原有牙膏开口扩大1毫米。理由如下：在消费者每日所使用牙膏长度定量(基本挤出与牙刷前端相同的长度)的情况下，通过将管口口径加粗1毫米的做法，从另一角度增加每日牙膏的消费用量。仅仅只是1毫米的差别，竟能让销售额有停滞与翻番的截然两种结果。
由此，化妆品报记者突发设想，有没有可能也给防晒产品“扩大1毫米管口”?当然，首先要解释的一点是，这里所指并非直接照搬上文的做法、在产品包装上做文章;而是指，用“扩大1毫米管口”的思维方式拉动防晒产品的市场体量。
防晒产品的“管口”在哪里?答案之一，曰保质期或者最佳使用期限。
1防晒的“管口”在哪
无论乳液、眼霜还是防晒霜，事实上，任何一款化妆品都有其保质期或者最佳使用期限。一般化妆品或者护肤品的保质期为3-5年时间，然而，真空乳化机相信业内人士都会知道，这一时间指的是未开封前的保质期。化妆品一旦开封，绝大部分的产品则要求在1年内使用完。对防晒霜而言，有媒体文章就曾指出，“虽然防晒霜瓶身标注的保质期为3年甚至5年，但开封后其性能最稳定、有效的期限是一年。超过一年，其中含有的防晒剂效果就会大打折扣，基本无法起到标注数值的防晒作用……”另外，文章还援引医院皮肤科主任观点以作证明——防晒产品的最佳使用期限为一年。结合最初所提出的案例，试想，倘若能将这一认识经零售商最终传达至消费者，通过这一年的最佳使用期限带动防晒产品的使用频次，是否也能成为防晒产品的“1毫米”差距?
化妆品报记者就此采访了某地级市排名第二的连锁系统负责人。该负责人称，目前系统的防晒品类基本以品牌防晒为主，“就相当于跟着护肤品牌走。”虽没有具体统计整个系统防晒品类的销售额、销售占比，但该负责人表示，无论夏季还是冬季，当地消费者都有购买防晒产品的需求与习惯，只不过“冬季只有少部分人会用防晒产品，相比之下销售要少。”但针对防晒产品开封后的一年有效使用期限，他给化妆品报记者的观点却是：这种类似“一年四季都需要防晒”的说法，肯定是品牌、厂家更乐于传播的。但问题是，实际防晒产品的销售最终还是得靠消费者买单。只有消费者这么想、这么做了，才能带来实际的收益。“防晒产品一年用完肯定是没问题的，但第二年再使用会不会效果打折扣具体我也不清楚。厂家培训的时候就是这样说的，但这其实也是他们的一种销售手段;实际在终端的话也是有人接受有人拒绝，还是有很多人会继续使用一年前余下来的防晒产品。”
1终端能否反应这“1毫米”?
上述的案例那并非孤例，至少在消费者层面，这样的做法并非没有。化妆品报记者随机采访了两位90后消费者。A给出的结论是“必然不用”，理由在于：产品开封后总认为保质期不长。但同时她也告诉化妆品报记者，“我朋友是接着用的，而且大部分都是接着用，我属于异类。”采访对象B的情况是，从未买过防晒产品，但假设有防晒产品使用习惯的话，除非价钱较高否则是不会继续使用，“但要是没过期，有一天我又突然想用，那还是会用的。”话里她说称的“没过期”，指的是产品包装上标志的保质期限，而非从开封之日算起。
化妆品报记者再试着从一份防晒产品销售步骤、销售术语说明问题。据该《防晒品黄金销售五步曲 教美导运用专业的防晒知识》一文，美导在跟进消费者防晒需求时，所谓的“防晒黄金三问”分别是——您每天待在室内、室外哪个时间更长;您是想要美白效果好还是自然些;您是想要清爽还是滋润一些。而文章所指出的防晒产品常见问答如下：为什么要每天防晒、如何判断防晒产品是否防水、打把遮阳伞就无任何晒伤危险、防晒效果可以叠加吗、擦脸的防晒霜可以擦身上吗、什么是物理防晒和化学防晒、需要随时补涂防晒霜吗、防晒涂上后即可产生防晒保护效果等等。诸位终端的老板、店长或美导也可自行对照，平日的防晒产品推销话术是否如此。但不难发现，上述的问答更多涉及防晒产品的使用问题，并没有针对防晒产品保质期尤其开封后有效使用期限的疑惑。是否可以就此认为，无论销售人员还是消费者，实际在防晒产品有效使用期限(开封后)这一问题上并不在意或者全然不知?
既然脱毛类产品能尝试着引导消费者“夏天卖性感，冬天卖手感”、通过延长拓展产品的使用季节和时间以此促进销售，为什么防晒类产品不能告知消费者“一旦开封，有效使用期间为一年”从而促进产品的使用频次、增加销售机会?(《洗涤化妆品周报》化妆品报记者 黄曦)
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