导读：
自2010年提出进军百货渠道至今，欧诗漫的百货之路已进入第四年。 经历过最初的格格不入，如今欧诗漫的代理商在运作百货渠道上正慢慢找到感觉。 但要大举迈进百货，欧诗漫还有一些问题需要正视。下面一起随意凯真空乳化机小编一起来了解一下！
当欧诗漫将珍珠差异化概念做到极致之时，从CS渠道走向百货商超渠道一定 是其必经之路。自2010年提出进军百货渠道至今，欧诗漫的百货之路已进入第四 年。经历过最初的格格不入，如今欧诗漫的代理商在运作百货渠道上
正慢慢找到感 觉。但要大举迈进百货，欧诗漫还有一些问题需要正视。
抓细节和建团队
随着欧诗漫品牌发力百货渠道，各地代理商也积极配合，从运作CS渠道向百 货渠道转变。
早在2008年，重庆九东商贸有限公司总经理高伟群就接下了欧诗漫在重庆市 场的代理权，但去年下半年才开始正式切入百货渠道。经过前期的亏损，高伟群慢慢摸出了门道。
与CS渠道相比，百货渠道更注重细节，在专柜节假日活动氛围的营造、专柜 产品的陈列、BA的妆容、员工上班的排期以及活动的推进等方面的管理，都与专营店不同。为了完善细节管理，高伟群设立了定期巡査制度。每个专柜都有一个交 接记录本，业务经理和督导巡查时，专柜有任何需要注意的问题或不规范的操作都 要记录在册。每月各专柜柜长例会上，记录本上的问题都要及时得到解决。
"专柜抓的就是细节，比如氛围的营造，如果你的专柜氛围营造得不够，那你 的纳客能力就会削弱，销售就比别人差，同样的人在同样的政策下就比不过别 人。”高伟群透露。
目前，在九东商贸有限公司的努力下，欧诗漫已进入包括当地首屈一指的重庆 百货在内的8家百货，还有2家百货即将进入。“今年厂家给我们下达的网点指标是5家，目前已完成4家。”据了解，欧诗漫在已进入的几家百货中，业绩不俗，平均 单柜月销售额达8-9万元，“今年我们还要打造几个年销售百万级的专柜。"
此外，欧诗漫品牌方的努力也为该品牌百货渠道的发展助力不少。欧诗漫重视 产品研发，会定期推出新品，以扩大顾客的选择范围，进而提升连带率。同时，加强培训，其专柜BA专业知识和技巧的提升，也让成交率大大提高。涪陵重庆百货 -•楼楼面经理周经理透露，欧诗漫从去年6月开柜至今，月增长基本保持在两位 数，今年增速依然。
大连颜菱商贸有限公司于2010年接下欧诗漫大连代理业务，目前，在其代理 区域，欧诗漫百货网点共有6家。
“四年时间，才开拓了6家百货网点，速度有点慢，但我们一直寻求突破，百 货业绩不断增长，网点开拓也在不断加强。”该公司总经理于龙江表示，进入百货 的欧诗漫，业绩增长保持在30%-50%。这样的增长得益于对专柜BA的激励，通过 客单数和客单价双向考核标准，每月给营业员设立目标，若单项达标即可获得应得 奖励，若双向达标则奖励翻番，有力提升了专柜BA的销售积极性。
欧诗漫对于百货渠道的重视，从其市场团队也可以管窥一二。百货总监、大区 经理、大区培训经理以及省区培训经理，层层把控，确保政策落实。此外，针对百 货商场中的大型促销活动，今年品牌方还组建了专门的销售团队，加大厂商与代理 商的联动，提升进店率及影响力。据业内人士透露，欧诗漫今年将赞助中国百货商 业协会年会，此举将更有利于其扩大在百货渠道的影响力。
渠道冲突不可小视
今年3月，欧诗漫与施华洛世奇签下战略合作协议，联手推出两款包含施华洛 世奇天然宝石元素的限量版珍珠化妆品——珍珠美白和水动力精华。浙江欧诗漫集 团副总经理沈伟良曾坦言，欧诗漫欲借此提升品牌竞争力，增加入驻百货的砝码。
意凯真空乳化机小编认为尽管产品线不断改进，但要大举迈进百货渠道，欧诗漫还有更深层次的问题需 要面对。
作为欧诗漫在许昌、平顶山等河南6个地级市的代理商，郑州博雅商贸有限公 司在CS渠道已是稳扎稳打。但要攻下百货渠道却是一个不小的难题。"对欧诗漫 来讲，百货和KA在我们这个区域一定是很弱的一项，我们也想把这块做起来，但 六个地级市，能数得上来的百货商场就那么几个，目前进入的百货其实档次并不算 高。”该公司品牌综合部经理汪家好透露。
最关键的是，在类似上述区域，欧诗漫还必须要正视CS渠道和百货系统之间 的矛盾。当一家已运作八年的欧诗漫专营店，位于当地某家百货商场旁时，代理商 要怎样保证二者的利益?汪家好甚为头疼，“如果这家专营店年销售100万元，但 百货专柜年销售额可能才20万元。要进入百货，专营店店主会反对。”如果代理商 执意要进百货，专营店店主甚至会削减欧诗漫在其店里的销售。“为了做百货而影 响现有专营店渠道的销售，得不偿失。”汪家好对此颇为无奈。这也许是每个从 CS渠道迈向百货渠道的品牌都会经历的问题，欧诗漫还需尽快找到平衡方法。
此外，为了强化欧诗漫在百货的品牌竞争力，专柜形象、产品包装以及赠品精 致度也需进一步提升。涪陵重庆百货一楼楼面经理周经理认为，欧诗漫赠品固然丰富，但档次还需提升。同时，还要加强区域知名度的宣传和推广。"尽管欧诗漫在 浙江卫视大力度投放广告，但在重庆户外广告的宣传还很弱。”可见，未来欧诗漫 在百货渠道还有一段不短的路要走。
以上信息由无锡意凯真空乳化机小编为您整理，摘自《化妆品报》
