导读：
意凯真空乳化机小编认为，一个好的企业，除了可以把简单的事情做好，更重要的是把难啃的骨头啃下才，把大家都认为难做的事情做好，那才是真正的实力。对化妆品专营店而言，儿童洗护似有“鸡肋”之嫌，嚼之无味，弃之好像也没什么可惜。但有那么一个专营店老板却把这一“鸡肋”看重了，硬是啃下了这块难啃的骨头，甚至将其作为门店的主推品类之一。
“鸡肋”当大头，疯了么?
1、先来看几个观点：
有业内人士认为：“儿童洗护品牌在母婴和商场渠道能做到2500多万，但日化渠道占比就比较少。即使是销售最好的店，儿童洗护的销售占比也不超过8%，正常情况下就保持在2%~3%。”
另一观点：“作为快消品类，消费者对母婴产品(儿童洗护)需求与服务将越来越高，不仅要求产品种类齐全，购物环境舒适，更要求服务的周到、细致。因而‘一站式’专业购物模式或将成为未来婴童市场的主流销售模式。“母婴店的受众明确而且产品集中，消费者也会比较倾向去这些渠道购买。”
儿童洗护是个大市场，但主战场在母婴以及商超渠道，跟化妆品专营店好像没有多大关系。想要扩大其在门店的占比，或许会有老板站出来说：“又不是母婴店!”可就有这么一家化妆品专营店的老板“任性”了一把，把儿童洗护以面膜的地位做门店主推。还真别说，业绩确实挺不错。据了解，2015年1~6月，该店仅儿童洗护的营业额达近20万元。
这位“任性”的店老板就是广东韶关国茂日化的创始人温国茂，他认为重视儿童洗护：
- 一是源于市场的需求，必须丰富门店产品品类;
- 二是迎合门店的目标消费群体的需求。
2、化妆品店主推儿童洗护?
国茂日化从1996年成立至今，面临过倒闭的危机，也曾有所辉煌。开店十几年，最重要不过温国茂的一句——“了解目标消费者有哪些，了解他们需要什么。” 说白了，就是要对自家门店的顾客有精准定位。意凯小编很同意他的观点，其实不管是哪个行业，如：化妆品真空乳化机的生产整个流程，不管是技术上，还是服务上，必须以客户的需求为基础，因此我公司推出了真空乳化机的定制服务，也是为了更好的迎合客户的需求，打开市场。
温国茂告诉记者，当下很多专营店老板都在追求年轻消费者进店，但事实上，现在化妆品专营店的主要顾客群体还是80后、70后等群体。另外，国茂日化门店处于两个居民住宅区之间，属于社区店，年轻消费者客源本身就不多。“现在门店的客源与儿童洗护的客源有很大程度的重合，他们即使是专营店护肤等产品的消费者，但同时还是宝妈奶爸，也就是儿童洗护的消费者。”在此种情况下，温国茂另辟蹊径，从化妆品专营店的冷门品类儿童洗护着手，丰富门店品类。
不仅如此，据介绍，国茂日化所在社区目前专业的母婴店只有一家;小型商超两家，整体竞争相对较小。且商超属于大流通，消费全靠自助。于是，国茂日化通过BA的专业讲解以及试用品等体验方式应对商超的竞争;而母婴店方面，该店地处一个居民区之中，从地理位置而言并不如国茂日化便利。
除了门店的地理位置及客源的因素外，预见儿童洗护的大市场也是温国茂选择跟进的原因之一。“原来店里也有儿童洗护，但很少，陈列也从未重视过。”温国茂最初注意到这一品类还是因为到店询问的消费者增多，“品牌少，SKU也不多，有客人来问有没有某某品牌的产品，很多时候我们都没有。”
事实上，随着80后步入婚育年龄以及二胎政策的逐渐开放，一大波的新鲜人口红利正在袭来。据中投顾问化工行业研究数据显示，早在2013年初国内儿童护肤品市场总额达100亿左右，并保持着每年30%的高增速。另外，有预测到2015年这一市场将可能达到206亿的规模。
3、中高端为该品类突破口
目前，“儿童洗护在门店有12%的占比。”温国茂介绍。据《洗涤化妆品周报》记者了解，国茂日化现经营的儿童洗护有强生、迪士尼、俏皮宝宝、青蛙王子、贝亲等品牌，并专门为儿童洗护开辟了一个独立的母婴专区。
国茂日化销量最好的儿童洗护产品为儿童口腔护理类产品、洗发沐浴二合一产品、爽身粉/摇摇粉以及护臀膏。“全年都热销的就是这几个，所以在这几个产品的品牌以及优惠都比较多。”然而，化妆品专营店针对儿童洗护的动销少之又少，包括厂家、代理商方面也并未给予大力度的动销支持。温国茂表示，只能从陈列等方面应对这一短板。部分儿童洗护产品的季节性比较强，譬如，“夏季比较畅销的是防蚊喷雾类的产品。”随着季节的变化，门店会侧重上架不同的产品，并做好产品的陈列布置。为了迎接即将到来的秋冬，温国茂将防蚊水、止痒膏、清凉型的洗护产品的陈列面减少，而应季的滋润型产品则被摆放在了货架的第三层，人站立时视线所及的黄金位置，同时还做了特色的产品堆头。
另外，在宣传推广方面，除了突出陈列外，POP广告也为儿童洗护的销售添了一把火。譬如现在换季上新，门店要推广新进的润肤乳，为此温国茂贴出广告：警报!警报!干燥秋冬即将来袭，您宝宝的肌肤滋润度告急!“POP广告一定要生动有趣。”
但值得注意的是，“附近的两个居民区都属于高档小区，消费能力高，而现代人对自己的孩子非常舍得花钱，安全、优质的中高端产品会更受欢迎。”然而，就目前而言国茂日化尚属小店一家，当前的高端产品还仅是小数量的代购产品。为拿到更多中高端的儿童洗护品牌，温国茂表示还在努力当中。
当然，温国贸的案例尚属个案。仅儿童洗护而言，其社区店的地域优势，给了儿童洗护天然的培育土壤，包括宝妈奶爸群体集中、消费群体消费能力强等因素。但国茂日化将儿童洗护占比做到13%，确实下了不少的功夫，但最重要的是温国茂对儿童洗护的重视以及信心。
其实儿童洗护市场就在那里，不管你做还是不做。专营店是否就真的不适合儿童洗护?真空乳化机小编认为问题的答案还是因人而论。(来源：《洗涤化妆品周报》李薇)
