导读：
百强连锁的强势崛起并成为化妆品专营店渠道的中坚力量已成为行业共识，但原来由品牌商-代理商-零售商三者构成的链条平衡，在一定程度上也开始被百强连锁的崛起打破，强势的百强连锁试图在品牌商和代理商身上获取更多的利润。对品牌商而言，乳化设备小觉得，给予百强连锁更多利润或许并未在根本上损害其利益，但大部分原本就处境尴尬的代理商对此有着更多担心。
“我公司既有化妆品品牌代理业务，也有开设专营店的零售业务，但最近两年来，我已经逐渐开始放弃代理业务。此前，品牌给到代理商的折扣为3.5折，给到零售门店的折扣5.5折，但随着百强连锁的强势，现在给到专营店的折扣已降低到5折，加之一些活动优惠，给到专营店零售商的折扣甚至会低至4折左右，代理业务已基本沦为鸡肋。”这是一位渠道商对目前手中两大业务板块的前景判断。
百强连锁的“超国民待遇”
在专营店渠道尚未成熟的百货KA时代，代理商更多承担着产品分销以及物流任务，其能够获取的利益亦在日益上涨的终端费用面前被逐步压缩。随着专营店渠道的崛起以及品牌对于零售终端的掌控乏力，掌握当地客情资源的代理商以较高的供销差价帮助品牌开拓市场成为主流模式。
但从韩束等本土品牌以成立百强事业部形式将百强专营店作为特殊渠道来区别对待时起，这一动态平衡局面就被打破，百强专营店已逐渐成长为代理商眼中专营店渠道的“超国民”，并在专供产品、供货折扣、活动政策、账期设置上都开始获得更多话语权。新疆东澜商贸公司总经理安农舟对记者表示：“强势的连锁专营店试图在供货折扣、政策、账期上获得更多好处，以账期为例，此前专营店渠道零售商与代理商并无账期一说，基本都是现款现货交易，但自2014年开始，新疆地区的连锁专营店都开始与代理商协商账期，目前处在弱势方的代理商不得不将账期让出一个月左右。”
账期仅仅只是百强连锁的“特殊要求”之一。据悉，以娇兰佳人为首的强势连锁店还会向品牌同时提出为其提供连锁系统专供产品等要求。
此外，代理商最为在乎由供销折扣产生的利润也逐渐被“剥夺”。“目前，许多品牌在与百强连锁专营店合作时大多采取品牌商、代理商、零售商同时参与的三方协议，即品牌商、代理商、专营店三方签订协议，如以3.5折为专营店进行供货，而代理商利润则完全依靠返利。当然，3.5折的供货政策并非所有零售商都能获得，只有部分大客户才能享受。”在郑州汇美姿商贸有限公司总经理李正鹏看来，目前在这种代理商与百强连锁的合作模式下，代理商利润被严重压缩。
即使在供销差价上采取零利润方式的合作属于特例，但乳化设备小编认为，总体利润被严重压缩已是大势所趋。
2代理商、百强连锁何以共赢
利益的再分配过程无疑是品牌商、代理商、零售商三方参与的再次博弈。从目前的情形来看，代理商因无法接受零售商提出的利润要求而放弃合作的案例并不少见。
有业内人士认为，之前专营店渠道的利润结构存在较大缺陷，“专营店渠道此前的利润分配中倾向于给予代理商较高利润，以助于其进行网点拓展以及服务，但纵观目前更为成熟的百货以及KA渠道，代理商的定位更多集中于承担物流等功能的中间商，目前百强连锁崛起后的利润再分配实质是逐渐走向成熟的专营店商业形态变化而已。随着本土品牌以及本土百强连锁专营店的不断壮大，未来专营店渠道代理商所能够得到的利润逐渐减少将是常态。”
但对于大部分试图进入百强连锁的中小品牌而言，代理商仍需承担着渠道拓展和维护的重任，而与之相匹配的利润仍然足够丰厚。对比当下的KA渠道，未来专营店渠道代理商即使面对十分强势的品牌商与百强连锁，其仍然在两者之间承担着物流、信息流、资金流的重任，其价值仍无法被替代。
从KA等渠道的发展历程来看，乳化设备小编觉得，在未来专营店渠道内，如何在合作中博弈以及在博弈中合作将是代理商与百强连锁之间的两大主题。
